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从IT精英到中国保险名家的3年转型之路

2020-02-05

近日,太平人寿区域总监、“塔尖理财师”特训营创始人赛美(全名吴赛美)摘取了“第四届国际保险节暨2018年度保险名家管理金奖”,她做了哪些颠覆行业营销模式的举动?又是如何成为行业焦点的呢?

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太平人寿区域总监赛美(全名吴赛美)获奖现场

本期,OK保险网邀请到这位中国保险名家做一次深度专访。

赛美在十八岁就踏入职场,先后加入互联网行业、管理软件行业、金融保险业创业。如今还是凯叔讲故事、随手记、秋叶PPT等各大互联网社群的理财训练营特约嘉宾。


因为相信 所以选择

OK保险网:您之前一直从事的是互联网IT行业,什么契机下接触到保险?又是什么原因让你决定转型到这个行业?

吴赛美:第一次听到保险,我其实并没什么兴趣。身边有许多保险业资深人士(黄董,唐总,高茗)时常会和我聊起保险。他们都是值得信任的朋友,接触得久了发现这个行业跟我之前想象的不太一样。

决定转型是考虑到我未来不太想继续在IT行业创业了。自己是十八岁就在互联网行业,后来转到管理软件行业创业,也给数字政府项目和企业管理升级项目做咨询顾问,我更喜欢自由的空气,喜欢创业。而我又很幸运在对的时间遇到对的人,也愿意相信这是一个机会,敢于朝这个方向去尝试、去突破自己,2013年,果断离开干了十八年的IT行业,加入金融保险业,加盟中国太平,开始了第三次创业之旅。

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赛美

OK保险网:保险新人一般都会从电话推荐,陌生拜访,了解产品入手;而您当时迈出的第一步是学习和考证,为什么会选择这种方式入行?

吴赛美:用保险来挣钱并不是我的主旨,至始至终我是真正把它当成一个很崇高的职业。我怀着一种敬意去报班学习,想与行业内前辈多多交流。

在我的认知中“保险”其实是一个知识密集型行业,需要不断的自我提升。学习是没有捷径的,所以认真考完这个国家高级理财规划师后,又继续学习法律,经济,资产配置,甚至是心理学等方面的知识。而且,金钱无小事,每一份嘱托都需要非常认真的对待。

首先我觉得“专业”是一个底线,再去思考接下来要怎么做。


开创金融理财服务O2O模式 建立自己的品牌

OK保险网:保险代理人大多采取面销来推广产品,您是通过何种形式开展自己的保险事业的呢?

吴赛美:反观传统的展业形式,我更希望经营出一种高效的、可信任的模式来传播产品的价值,真正做到与广大客户建立起黏性。

1、最初是尝试走O2O,在Online 理财社区等平台,交流传播所学的理财知识,线上的阅读量超过了500多万。

2、接着就是在Offline线下受邀参加了众多企业、政府和公益组织策划的活动,提供真正干货类的内容,用专业的知识帮助客户解决财务问题,以及打开对风险的认知。

3、因为“理财”它是一个完整的体系,不是一节课就能讲完的。浅表片面的认识只会令人对行业一知半解,我们不希望如此,于是选择自己开始办讲座。

每个周末开一堂课、3年下来开了100多场讲座,汇集了12000多名深圳本地粉丝。

2013年,我加入金融保险业后,就将顾问咨询和一对一财富教练模式带入保险业,创建保险业务O2O线上&线下经营的全闭环模式。也是通过这两三年的摸索实践,渐渐形成符合自己的经营之路,与用户取得更多的互动;让真正需要的人可以有途径找到信任的人。

OK保险网:“把自己变成一道菜”您常用这样一个比喻来定义自己,有何寓意?

吴赛美:2015年,大V@萧秋水老师,也是我的良师益友,建议我开通“在行”,让专业和知识变得有“价”。也就是将远程沟通以及见面交流,都进行付费咨询的模式。

敢于在互联网上开通付费约见,首先,它与美食点评网的模式有些相似:同样是先下订单,双方先预约好我要为他解决什么问题。我把这相应的知识服务变成一道菜,好不好吃值不值用户可以打分作评价;觉得好可以把我推荐给别人。

互联网的最大好处:就是大家都对正确的事情大力宣传,同时会增加答主“背书”的砝码。

“专业”不应该是一种口号,而是他人的认可和反馈。为什么现在很多人“在行”找我们效率会很高,因为我们的信任背书已经有了。

这个也是开创了行业的先河。现在,因为太多人找来,我已经没有时间能够安排一对一诊断,付费也非常少能够约见到了。现在我大部分是告诉他们通过我们的各种理财特训营,来建立一个系统性的财富框架,然后再由助教辅导他们。


专业+团队+态度=核心竞争力

OK保险网:全国现有700多万保险代理人,竞争可谓激烈!入行3年就已取得如此丰硕的成果,您觉得自己的核心竞争力体现在哪里?

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吴赛美:为什么很多人买保险犹豫?我认为是“前端”没做好。大部分人其实对生活中哪些风险需要分散,家庭财产该如何规划并不太清楚。

这种情况首先我会为客户画一个时间轴,让他真切感受到年岁的危机感。再组一个曲线的规划,关注他未来5-10年的收入情况、职业状态,包括家族文化的构建。

行业内很少有人像我们这么做的:由“人生时间轴、现金流”两条主线帮客户分析,从源头引导他们规避风险自主理财的意向。

因为主动规划人生和被动购买产品的意义和影响是完全不一样的。

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现在我们通过“如何做合格的家庭CFO”、“赛美私房课”、“钻石人生规划”、“财富星球计划”、“塔尖理财师”等课堂或特训营,这些课程与随手记,凯叔讲故事,秋叶PPT,DISC双证班,剽悍行动营,幸福进化俱乐部,楚儿的家,妈妈点赞、橙为等国内众多知名社群/机构都有不同的合作,提高受众的财富认知升级课程,帮助更多家庭系统去学习如何打理好家庭财富,管理好人生不同周期的风险。受众人群超过200万,帮助超过10000家庭一对一解决财务困惑。尽管占用时间很多,也非常耗体力,但在这点上,我个人非常喜欢,愿意花更多时间在课程研发工作上。因为对社会,对客户,对团队都非常有价值。

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OK保险网:“建立自己的团队”也是一种智慧,在这方面您有什么心得可以分享一下吗?

吴赛美:大家是一个团体,方法和工具可以共享;但职业经历和所擅长领域不一样,细分市场也会不同。“金融行业必须要有自己的想法,学会自主发声。所以互联网时代,个人品牌要建起来,再选择与自己同类的人才能更高效地交流。”这也是我的对他们的建议。

现在团队里吸纳了许多优秀的大学生,我也不担心后浪推前浪,毫无保留地与他们分享我的经验,更鼓励大家积极分享,一起成长。

目前我也在创建海归团队,拓展学员的领域越宽,未来可服务的范围就越广。

同时,团队也开创了非常多专业面向金融行业的理财师训练课程,比如“塔尖理财师训练营”帮助入行的保险人能够站上行业塔尖,以专业获得市场认可,获得客户的尊重。

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把自己的行业实战经验,总结后成为专业课程,既需要专业的功底,更需要开放的心态。不仅仅是由我们原创开发的 “塔尖理财师”特训营,面向私募、银行、保险业开放,帮助行业人士通过系统学习也走向专业化经营的道路,和我一样,将顾问咨询和一对一财富教练模式带给客户。同时,从2015年开始,受邀在中国寿险大会、亚太金融高峰论坛、国际保险节创业论坛、IDA华人寿险大会等,也从创业思考、人才培养、经营模式等在论坛和大会做了非常多的分享。


行业的远方=卓越的平台+优秀的代理人

OK保险网:对于中国保险行业发展的前景,您是如何看待的呢?

吴赛美:这个行业早期有很多人怀疑,所以更需要我们不遗余力地把它做好。只要是对身边的人有帮助,通过持续广泛的传播;相信总有一天,大家对保险的认知会发生改变。

国家政府这么大力的宣传保险,是因为它国家经济的稳定器;是社会安定的根基;是家庭安全感的体现,是一个成人达己的行业;我看好保险的未来!

互联网大环境下,保险要做到“针对用户的产品需求快速地匹配服务”,以后一定会是优秀的代理人+优秀的平台同步发展!产品通过线上拓展是为了加快传达需求,未来见面交流只会变得更加精准和高效。这些趋势都是缓慢而坚定的,不会因为人的意志而转移,而我们只有做好思维升级、服务转型,才能顺应时代的发展需求。

OK保险网:如今时代发展迅猛,未来机器人都有可能替代企业用工。您觉得在“去员工化”的趋势下,保险代理人存在的价值还有多大?

吴赛美:或许短暂3-5年里,行业的产品/机器/设备这些硬件会面临频繁的更新迭代,同时财富管理与人性紧密相联,不仅仅是知识解答,更是个性化的专化指导。并不是简单的流量导入,到销售转化。当然,不管什么模式,最终能不能转化成有效合作,还是跟从业人士自身的服务意识有关系。因为只有人能够切实分析用户的形态,给出最佳的建议。我一直认为:只有人的价值是无可替代的!

以后人们的保险观念增强,对代理人的要求只会越来越高;这对高素质人才是一个机会。这个行业任重道远,所以需要更多的人来发光发亮!


编后语

一个人对行业对事物怀抱的初心与旁人不同,得到的结果也会不同。

710万营销大军在保险业的长河中百舸争流,赛美用她的专注和创新,为自己找到一种独有的方式前行,这无疑是她鹤立市场的先决条件。

最后,引用赛美分享的一句话:“保险行业对一个人的考验很大,这个耐心你要有!坚持做正确的事情,一直做,然后等待时间的回报。”

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